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      李仕飛:對花炮生產經銷和零售商的“568”建議

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      李仕飛:對花炮生產經銷和零售商的“568”建議
      2015-06-18 來源:瀏陽花炮總會

        當下的花炮產業面臨著前所未有的政策和市場環境挑戰,也潛藏著無限的商機。花炮產業必定發展!花炮企業何去何從?只看在轉型過程中,誰能提質升級和創新發展,而不是因為戰略方向或管理細節方面的失誤導致搖搖欲墜。現將本人這幾年來深入花炮企業實踐探索的一些想法,整理為“568”建議,僅供業內同仁參考:
        一、對五種花炮生產型企業的方向定位建議
        1、有較強經濟實力又有遠見卓識的企業。一是進行環保材料和特色產品研發。二是入股控股或連鎖經營,以服務好經銷環節,掌控渠道資源。三是聯盟入股收購或品牌嫁接緊密掌控生產環節,形成專業化基礎上的集團化經營。三是品牌拓展推進與防守相結合,不斷創新開發新的市場,并構建系統化直達市場終端的品牌保護與營銷推廣體系。四是鎖定小微型音樂焰火的研發,不斷開拓新生的專業燃放市場。
        2、有一定經濟實力又有遠見卓識的企業。一是鎖定一兩個產品進行機械化專業化生產。二是鎖定一兩個經銷區域精耕細作進行區域品牌營銷,服務好經銷商和零售商,并逐步復制到其他地區。三是鎖定有意識有意向的經銷商采取單方入股或相互滲透股份或緊密促銷推廣方式進行合作,在局部地區創造絕對優勢。四是結合機械化戰略,鎖定一類產品帶頭組建或積極參與聯盟,生產上突出特色,并推進機械與生產營銷利益的捆綁。五是鎖定小微型音樂焰火的研發,不斷開拓新生的專業燃放市場。
        3、有一定經濟實力但缺乏遠見卓識(雄心壯志)的企業。一是加緊自我充電,增強危機意識,增長科學管理和品牌營銷知識,并廣泛交流、虛心學習,認真反省、積淀智慧。二是盡快尋找機會入股控股經銷環節,掌控營銷渠道,爭取主動地位。三是主動尋求與強勢品牌企業合作,成為其專業化生產基地。
        4、經濟實力一般但有遠見卓識(雄心壯志)的企業。一是主動對接經銷環節優勢資源,引進外資擴充股份。二是主動尋求與強勢品牌企業合作,成為其專業化生產基地。三是吸納營銷精英和優秀管理者,在局部地區精耕細作,服務好經銷商和零售商,做好深入性的產品營銷推廣。
        5、經濟實力和遠見卓識欠佳的企業。一是由于風險管理缺失造成資金鏈斷裂的企業,可以長期整體租廠給有業務有實力的企業生產。二是主動尋求與強勢品牌企業合作,成為其專業化生產基地。三是在行業重新洗牌后被動合作或被收購。四是由于連年利潤率太低,安全環保投入跟不上,不符合管理部門的整改要求又不愿積極配合政策引導走專業化道路而最終被淘汰出局轉產。
        二、對縣級花炮經銷商如何做好品牌營銷工作的六條建議
        1、增強危機意識。一是提升自己的水平,跟上時代步伐;二是守住安全底線,增加風控意識;三是隨著行業政策嚴控和資金短缺的影響,將倒逼經銷商改變過去的付款模式。隨著行業競爭加劇和消費需求的改變,將倒逼經銷商改變過去的營銷模式。經銷商必須加強合作探索,整合區域和產業鏈條上的優勢資源,聯盟優秀的生產企業,系統優質地服務好零售商,以達到現金回流和持續盈利的目的。
        2、精心布置樣品間。一是分品牌布置經營公司樣品間,突出品牌差異;二是分功能布置零售實體店,突出場景差異(例如:結婚產品區、壽慶產品區、開業產品區、升學產品區等);三是設置重點品牌精品柜。
        3、全面宣傳企業品牌。一是突出產業使命意識做好安全文明燃放的宣傳;二是突出企業差異特色做好品牌形象宣傳;三是突出全覆蓋結合新媒體做好目標客戶群體的宣傳引導。
        4、逐步改變消費習慣。一是堅持循序漸進原則,實施精品贈送計劃、買精品送普貨、買精品送日用品、買精品送小煙花;二是遵循不走極端原則,不能無視法律要求而只顧滿足消費者貪大和好面子的心理,賣超大規格產品既危險系數高,又不利于形成良性消費習慣。個人消費類組合煙花必須控制在1.2寸以內。三是嘗試整體打包做法,在事先策劃的基礎上,引導送賀禮的消費者到零售店領票,派人到做喜酒的主家精心燃放。
        5、優質服務高端客戶。一是發展農村社會精英為兼職業務員;二是與瀏陽焰火燃放企業合作開發小(微)型主題音樂焰火;三是向客戶發放花炮產品質量與品牌金卡,常年積分有優惠,品質追索有保障,以吸引一部分高端客戶買更優質的煙花爆竹進行自家燃放和送祝賀禮、奠儀禮。
        6、緊密聯合零售商。一是確定促銷時段給予階段性優惠政策;二是新老產品搭配促銷,根據新產品銷量進行獎勵,培養典型示范店;三是自建零售形象店銷售精品煙花和推廣小(微)焰火;四是設計精品柜進入普通零售店,增加返點比例,讓零售商賣精品比賣普通煙花更賺錢。
        三、對基層零售商保持長久盈利的八條建議
        1、從正規渠道進貨,進質量有保障符合國家標準的產品,方可睡得安穩,活得踏實;
        2、主動引導消費,讓顧客對產品價值更加認可,利于形成各類別消費差異,而不至于造成“有錢買不到高檔貨”的尷尬場面;
        3、店面形象和貨柜擺布要與時俱進,不能造成顧客心中的身份差異(就像現在的超市都在進行形象升級一樣);
        4、對每一個進店的顧客都要留心觀察和細心記錄,因為大部分時候基層店面靠的就是回頭客,而回頭客之所以再回頭是因為你的東西好,并且時常想起他(她);
        5、農村市場很傳統,但不落后,隨著微信和網絡購物已成為趨勢,要倒逼縣級經銷商幫助其建立現代化的銷售工具(ERP系統,微信宣傳通道),以迎合年輕人的需要;
        6、小焰火市場不可小視,要倒逼縣級經銷商做好專業類焰火燃放的技術服務和貨物配送工作,引導高端消費;
        7、小地方市場觸角不小,要倒逼縣級經銷商幫助其做好村組一級渠道網絡與團隊建設(松散合作、緊密管理的村組兼職業務員);
        8、小店面,大生意,基層零售商要增強危機意識,加強合作探索,當更多的區域性中心優質零售店出現后,誰能獲得更多市場蛋糕將成為變數。因此,唯一出路在于緊密跟隨有實力有理念有發展的經銷商提升自己、持續發展和長久盈利。
        以上五種生產型企業的分類標準之所以主要考量經濟實力和遠見卓識,是因為企業在處于競爭環境中要很好地生存發展下去必須志存高遠,也要以超人的智慧學會合作共贏。當企業發展到一定階段,原始資本的積累就變得尤為重要,“巧婦難為無米之炊”的道理告訴我們,光有想法是不能推動事業發展的,還得有經濟實力作為支撐。但凡事都不是絕對的,這五種類型之間是可以根據條件的改變而互相轉化的,經濟實力問題也會隨著管理是否科學、投資是否冒進等等因素發生戲劇性變化;一個人遇到危機動蕩后所激發出的能量或者經過不斷地學習、反省都能使自己變得更加富有遠見卓識,進一步具備遠見卓識的智慧就能獲得更多的合作與發展機會。
        同時,對于處于市場中間的經銷商和處于市場一線的零售商來說,目前面臨最大的問題是如何讓老客戶持續買花炮?如何讓年輕人愛上花炮?如何走出去從煙花爆竹精神功能的角度,以更優質的產品(服務)獲取更多商機和創造更大價值?我認為,解決這些問題的根本在于立足產業本質特點的基礎上虛心而快速地向其他行業學習,學習現代思維、學習互聯網工具、學習品牌推廣方法、學習商業模式創新等等。唯有如此,我們才更有理由相信:這個源遠流長、絢麗多姿的花炮文化產業一定能夠發揚光大!
             (品牌與人才管理專注者-李仕飛 寫于2015年6月17日)

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